Xin chào các bạn đồng nghiệp, đặc biệt là các bạn sale mới vào nghề, hôm nay mình sẽ chia sẻ với các bạn 8 bước chốt deal bất động sản với khách hàng cho các bạn sale bất động sản mới vào nghề.
Hãy đừng quá lo lắng, nếu bạn là người với vào nghề và gặp rất nhiều khó khăn trọng việc chốt deal với khách hàng. Bởi hầu hết mọi nhân viên kinh doanh đầu tiên không riêng gì ngành bất động sản của chúng ta đều gặp không ít rắc rối trong việc này. Nhưng việc chúng ta cảm thấy không tự tin, chút lo lắng, rủi ro sẽ khiến việc chốt deal sẽ thêm ly kỳ và thú vị :).
Mỗi lần chốt sale hiệu quả, thành công, tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng thì bạn đã chinh phục được những nấc thang mới trong sự nghiệp của mình.
Các chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp luôn nỗ lực phấn đấu liên tục để tỷ lệ chốt deal thành công cao hơn sau mỗi ngày, mỗi lần tư vấn trực tiếp với khách hàng. Vì vậy, các bạn sale bất động sản mới vào nghề phải cần phấn đấu không ngừng, để trang bị cho mình thật nhiều kiến thức, kinh nghiệm, sự tự tin khi tư vấn trực tiếp với khách hàng.
Các bước chốt deal bất động sản cho các bạn sale mới vào nghề
Hôm rồi ở công ty, mình ngồi tư vấn cùng các bạn sale mới, thấy các bạn cứ run run khi ngồi tư vấn cho mình. Chia cặp ra các cặp tư vấn, trong đó có 1 sale mới vào nghề bất động và 1 sale cũ đã có kinh nghiệm tư vấn cho khách hàng, các bạn tư vấn chéo cho nhau xong thì giật mình vì sale cũ hay mới đều có vướng 1 bệnh chung là quên trước, quên sau. Thiện Bình nghĩ, lý giải điều này có khả năng là do thiếu sự chuẩn bị. Ở đây, sự chuẩn bị là việc thiết lập kịch bản của cuộc gặp trước khi đi gặp khách hàng.
Thiện Bình ngẫm lại với kiến thức của mình thì Bình xin chia sẽ 8 bước chốt deal bất động sản cho các bạn sale mới vào nghề. Thực hiện theo các bước này Bình nghĩ sẽ giúp các bạn sale bất động sản mới vào nghề sẽ làm chủ cuộc trò chuyện khi đi gặp khách hàng trực tiếp.
Nội dung
1. CHUẨN BỊ HỒ SƠ
Chuẩn bị hồ sơ để chốt deal bất động sản thành công.
Chúng ta cần chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án bất động sản, một bảng ghi thông tin cá nhân khách hàng về các tiêu chí như: họ tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua bất động sản…
Các bạn có thể chuẩn bị thêm 1 quyển sổ tay, hay 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với khách hàng, vừa note lại những thông tin quan trọng, những câu hỏi thể bạn chưa trả lời trực tiếp ngay, cần tìm hiểu thêm… không thì trong lúc trao đổi rồi có thể quên 1 số ý quan trọng.
Chú ý: Luôn chuẩn bị ít nhất 2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho đồng nghiệp của khách hàng.
2. GẶP GỠ, GIỚI THIỆU: TẠO ẤN TƯỢNG TRONG 5S ĐẦU TIÊN
Chào hỏi và nở nụ cười tươi là điểm nhấn ấn tượng nhất khiến khách hàng yêu mến bạn. Lần gặp gỡ đầu tiên bao giờ cũng là cơ hội giúp bất cứ một sales mới bước chân vào nghề lấy cảm tình và có thể chốt được khách hàng.
Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card (Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng ta).
Ví dụ: Chào anh chị, em tên Bùi Thiện Bình, Đưa tay ra bắt tay với khách hàng. Hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên cty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm.
3. PHÁ BĂNG – THIẾT LẬP MỐI QUAN HỆ
Phần này rất quan trọng – Hầu hết những người bán hàng đều không hiểu được chính xác nghĩa của từ xây dựng mối quan hệ bởi vì họ không nhớ tới mục đích của cuộc bán hàng. Vì vậy, chúng ta hãy bắt đầu với định nghĩa của từ điển về “xây dựng mối quan hệ” đó là: Tạo dựng quan hệ chặt chẽ và hài hoà trong đó mọi người hoặc những nhóm quan tâm, hiểu được cảm xúc hay ý tưởng của nhau và có sự giao tiếp tốt, túm tắt là tìm thấy điểm chung khi nói chuyện, để dễ tiếp cận với khách hàng. Điều này nó nằm 1 trong 3 khớp vòng tròn: BẠN – BÀN – BÁN.
Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.
Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…
Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.
4. THĂM HỎI, DẪN DẮT VÀ THU THẬP THÔNG TIN
Theo các bạn nghĩ thì “Tư vấn” là gì? “Tư” là riêng tư, “vấn” là hỏi. Quá trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẻ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ thì gọi là quá trình tư vấn.
Bằng cách nói chuyện thân mật hơn một chú, hỏi han hơn một tẹo… Hãy nghĩ nó như bạn và khách hàng của mình đang chơi một trò chơi. Khách hàng tiềm năng của bạn có chỗ “ngứa” và chỗ “đau”, hãy kết hợp với một lợi ích sản phẩm của bạn để gãi “ngứa” chỗ đó và kết hợp một lợi ích khác sản phẩm của bạn để xoa dịu nỗi đau đó.
Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng… rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.
Bạn cần đủ thông tin của khách hàng để trả lời được 3 câu hỏi này:
- Mục đích đầu tư của khách hàng là gì?
- Họ mong đợi gì?
- Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?
đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong bước tiếp theo.
Quan trọng: Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe. Cố gắng áp dụng quy tắc 80:20 nghĩa là thời lượng 80% là để khách hàng nói, còn 20% thời lượng để bạn giới thiệu súc tích, nói những thông tin khách hàng cần chứ không phải nói những thứ mình muốn nói.
5. TƯ VẤN ĐÚNG MỤC ĐÍCH KHÁCH HÀNG MONG MUỐN
Để trở thành một sale bất động sản giỏi, việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng là rất quan trọng. Khi chúng ta biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp. Các bạn có thể tham khảo các trường hợp bên dưới
- Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
- Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại, cơ sở hạ tầng xung quanh, có trường học, chợ, trung tâm thương mại, nơi làm việc có gần không? Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái… họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
- Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…
- Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính… chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẫn.
Tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói
6. XỬ LÝ KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI
Bình chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.
Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.
7. ĐỀ XUẤT MUA HÀNG & CHỐT KHÁCH HÀNG
Chốt deal bất động sản luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.
Đối với Bình chốt deal không chỉ là chốt giao dịch mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:
- Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?
- Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?
- Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?
- Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.
8. FOLLOW DEAL SAU BUỔI GẶP
Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
Hãy gửi lại khách hàng 1 email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.
Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.
Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!
Trên là 8 bước mà Thiện Bình tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.
Khi bạn làm chủ được cuộc tư vấn bạn sẽ nâng khả năng đóng Deal của mình lên đến 70%.
Để chốt deal bất động sản với khách hàng thành công, chúng ta cần luyện tập. Trên đây là quy trình tuyệt vời để bán hàng, nhưng nó sẽ vô nghĩa nếu như không được luyện tập thành thạo. Và nếu bạn muốn chốt được nhiều khách hàng hơn, hãy thực hiện điều này một cách nhuần nhuyễn hơn nhé.
Xem thêm Kinh nghiệm Đầu tư Bất động sản